Todo personal trainer conhece um colega que tem alunos há 10 anos ou mais. Esse tipo de vínculo raramente vem de promoção ou desconto. Vem da forma como o profissional conduz a relação com o aluno no dia a dia.
Esse tempo de casa tem nome: LTV (Lifetime Value), o tempo e o valor que um aluno permanece com você. Quanto maior o LTV, mais previsível a sua renda e mais histórico você tem para individualizar o treino.
E quando um aluno vai embora, a pergunta certa não é “de quem foi a culpa?”, mas “o que eu poderia ter feito diferente?”. A seguir, você confere três atitudes de profissionais com alunos de longa data, para aplicar já na próxima aula.
1. Torne o aluno coparticipante do treino
O aluno que só executa o treino tem pouco motivo para ficar. O aluno que entende o que está fazendo se envolve, e quem se envolve fica.
Ser coparticipante não significa que o aluno decide o treino. A responsabilidade e a palavra final continuam sendo suas. Significa que ele entende a lógica e consegue conversar com você sobre ela.
Exemplo: quando aumentar a carga
Imagine que o objetivo do aluno é hipertrofia e você trabalha numa faixa de 10 a 15 repetições, perto da falha. Ele começa a fazer 17 ou 18 repetições no supino antes de chegar perto da falha.
Se você explica que, nesse ponto, a carga ficou leve e precisa subir para voltar à faixa de 10 a 15, ele passa a observar isso sozinho. Na próxima vez, é ele quem avisa: “Já estou fazendo 17 repetições, não dá para aumentar?”. Você avalia e confirma, ou explica por que ainda não é o momento.
Dê um papel ao aluno
No esporte, há treinadores cujos alunos mais antigos ajudam a receber os iniciantes e participam dos eventos da equipe. Na sala de musculação isso é mais difícil, mas a ideia vale: quanto mais o aluno participa do processo, mais ele se sente parte dele.
Na prática: a cada ajuste de carga, série ou exercício, explique o porquê em uma frase. Com o tempo, o aluno passa a participar das decisões.
Um bônus: quanto mais o aluno participa e conta como está respondendo ao treino, mais informação você tem para prescrever melhor.
2. Estude e compartilhe conhecimento com o aluno
Muitos personais evitam explicar demais, com medo de o aluno “saber mais” ou começar a questionar. É o contrário: o aluno que pergunta está interessado, e cada pergunta é uma chance de mostrar o seu valor.
Seu aluno já está se informando
Hoje o aluno assiste a podcasts e vídeos de grandes nomes do treinamento. Muitas vezes, o que ele vê está correto, mas parte de outra perspectiva e não se aplica ao caso dele.
Quando ele chega com dúvidas, você pode:
- explicar por que aquele conteúdo vale num contexto e por que o treino dele segue outra lógica;
- mostrar que você conhece o que se fala por aí e não esconde informação;
- usar argumentos sólidos de biomecânica, cinesiologia, fisiologia e bioenergética.
Isso valoriza o seu serviço. E a precificação vem depois da valorização: quando o aluno percebe mais valor, ele fica mais tempo, e o seu preço pode subir junto.
Na prática: quando o aluno trouxer algo que viu na internet, não encare como um desafio. Agradeça o interesse e explique como aquilo se aplica, ou não, ao treino dele.
3. Seja parceiro do aluno
Você não precisa ser amigo do aluno. Mas precisa ter interesse genuíno pelo que ele faz e gosta. É isso que transforma o treino numa interação agradável, e não só numa sequência de séries.
Se o aluno pratica tiro com arco, vale assistir a um vídeo sobre o esporte. Se é fã de filmes de super-herói, perguntar o que ele achou do último lançamento. Se é empresário, entender um pouco do que afeta o negócio dele. A conversa tem que girar em torno do interesse dele, não do seu.
Um caso em que falar de novela com o aluno fez a diferença
Um professor de Educação Física conta que atendia uma senhora com artrose no joelho. O treino dela incluía isometria na cadeira extensora, e ela raramente conseguia sustentar 20 segundos: reclamava de dor e cansaço.
Quando ele precisou viajar, um colega assumiu dois treinos. Na volta, a aluna estava segurando quase um minuto de isometria. O segredo? O colega conversava com ela sobre novela durante o exercício. Ela se distraía sem perder a atenção no movimento.
O resultado foi um treino melhor, só pela qualidade da interação.
Na prática: descubra um interesse de cada aluno e anote. Use esses momentos de conversa nos intervalos ou em exercícios que exigem mais resistência.
Como a EKSY ajuda a reter seus alunos
As três atitudes têm algo em comum: o aluno fica quando percebe o valor do seu trabalho. E valor fica mais fácil de mostrar quando você tem dados.
Com a EKSY, você avalia, prescreve e periodiza num só lugar:
- Avaliação física completa, com gráficos fáceis de entender para explicar o resultado ao aluno;
- Comparativo entre avaliações, para mostrar a evolução dele com números;
- Você prescreve e periodiza. Seu aluno segue o treino no app, com cronômetro.
Ou seja: mais argumentos para tornar o aluno coparticipante e mais conteúdo para conversar com ele sobre o próprio progresso.
Perguntas frequentes
O que é LTV para personal trainer?
LTV (Lifetime Value) é o tempo, e o valor total, que um aluno permanece como seu cliente. Quanto maior o LTV, menos você depende de conquistar alunos novos para manter a renda.
O que é valor percebido?
Valor percebido é o quanto o aluno acredita que o seu serviço vale, independentemente do preço. Ele cresce quando o aluno entende o que está fazendo, vê a própria evolução e sente que o treino foi pensado para ele. Quanto maior o valor percebido, menor a chance de cancelamento e maior a aceitação de reajustes.